نقاط السعر 

هي الأسعار التي من المفترض أن يبقى عندها الطلب على منتج معين مرتفع نسبيًا

الخصائص
يصور المدخل التمهيدي لعلم الاقتصاد الجزئي منحنى الطلب بوصفه منحنى يتجه للانخفاض يمينًا وأنه إما ذو شكل خطي أو محدب قليلاً باتجاه نقطة الأصل. ويتوقف الانحدار للأسفل بوجه عام، ولكن لا يكون نموذج المنحنى صحيحًا إلا من حيث الأجزاء، نظرًا لأن دراسات الأسعار تشير إلى أن الطلب على المنتج لا يكون دالة خطية لسعره، بل إنه لا يوجد له دالة منبسطة. وتمثل منحنيات الطلب سلسلة من الموجات وليس خطًا مستقيمًا. يظهر السعر على الرسم البياني عند النقاط A، وB، وC. وعندما يزيد البائع السعر متجاوزًا نقطة السعر (ولنقل إلى سعر أعلى من نقطة السعر B قليلاً)، يتراجع حجم المبيعات بمعدل مرتفع لا يتناسب مع الزيادة في السعر. ويكون هذا التراجع في كمية الطلب مكافئًا للربح الإضافي المحقق من زيادة السعر، أو يزيد عليه. ونتيجة لذلك، فإن إجمالي الربح (السعر مضروبًا في كمية الطلب)، ينخفض عندما ترفع الشركة أسعارها متجاوزة نقطة السعر. ومن الناحية الفنية، فإن مرونة السعر وفقًا للطلب تنخفض (غير مرن) عندما يكون السعر أقل من نقطة السعر (القسم شديد الانحدار من منحنى الطلب)، ويرتفع (مرن) عندما يكون السعر أعلى من نقطة السعر (الجزء المنحدر قليلاً من منحنى الطلب). وتحدد الشركات بوجه عام الأسعار عند نقاط سعر موجودة بالفعل بوصفها إحدى إستراتيجيات التسويق.

الأسباب
هناك ثلاثة أسباب رئيسية لوجود نقاط السعر:

نقاط سعر الإبدال

تقع نقاط السعر عند سعر بديل قريب
وعندما يرتفع سعر سلعة ما فوق تكلفة بديل قريب، فإن كمية الطلب تشهد تراجعًا حادًا.
نقاط السعر العادي
جرى العرف في السوق على دفع مبلغ معين من المال في مقابل أحد أنواع المنتجات
وعند زيادة السعر بما يفوق هذا المبلغ، فإن المبيعات سوف تشهد تراجعًا حادًا
نقاط السعر الإدراكية (وتعرف أيضًا باسم «التسعير النفسي» أو «تسعير الرقم الفردي»)
عند رفع الأسعار أعلى من 99 سنتًا، فإن ذلك سوف يتسبب في تراجع الطلب تراجعًا غير متناسب، لأن الدولار قد أصبح في إدراك الناس سعرًا مرتفعًا للغاية.

تسعير احتكار القلة


من الممكن أن ينتج عن احتكار القلة نقاط سعر أيضًا نظرًا لما له من صلة بنقاط السعر العادي. حيث لا تنتج نقاط السعر، بالضرورة، عن اتفاق، ولكن بوصفها ملكية احتكار ناشئة: عندما تطرح جميع الشركات منتجاتها للبيع بنفس السعر، فإن أي شركة تحاول رفع السعر سوف تشهد تراجعًا في المبيعات والأرباح (وهو ما يمنع الشركات من رفع الأسعار من جانب واحد)؛ وعلى الجانب المقابل، فإن أي شركة في مجموعة احتكار تخفض السعر، فإن منافسيها سوف يحذون حذوها، وهو ما قد ينتج عنه زيادة طفيفة في المبيعات وتراجع في الإيرادات (لجميع الشركات في هذا السوق). وقد يؤدي هذا التأثير إلى وجود منحنى للطلب يتسم بالالتفاف، حيث يقع هذا الالتفاف عند نقطة مستوى السعر الحالي في السوق. وتعتمد هذه النتائج على مرونة منحنى الطلب وخصائص كل سوق.

احتكار القلّة Oligopolium

(مشتقة من الجذر اليوناني الذي يعني باعة قليلون) هو أحد اشكال احتكار السوق، وهو حالة يكون السوق محكوما من قبل عدد قليل من الموفرين للبضاعة. بسبب وجود عدد قليل من المشاركين في مثل هذا الشكل من السوق، فإن كل محتكر قلّة يكون واعيا ومتيقظا لتحركات المنافسين. والأسواق الخاضعة لهذا الشكل من الاحتكار تتميز بالتأثر المتبادل. أي قرار يتخذه أحد اطراف الاحتكار يؤثر على البقية والعكس صحيح. التخطيط بعيد المدى (الإستراتيجي) لمحتكري القلّة يأخذ دوما بعين الاعتبار ردود فعل المشاركين الآخرين في السوق.

السعر عند الطلب 

(ويسمى في بعض الأحيان السعر عند السؤال)، يشار إليه اختصارًا بالإنجليزية بـ POA، هو مصطلح يشيع استخدامه في قوائم السعر والإعلانات المبوبة، كما يستخدم عادة عند الإشارة إلى أسعار العقارات. ويعني أنه يجب الاتصال بالبائع أو وكيل البيع من أجل الحصول على السعر.

الأساس المنطقي
تتنوع الأسباب الداعية إلى حجب السعر الرقمي لأي سلعة أو عدم توفيره ببساطه.

من الممكن استخدام السعر عند الطلب بوصفه رمزًا عندما يكون السعر غير محدد بعد.
قد يتأرجح السعر كثيرًا (مثل أسعار الغاز)، وهو ما يجعل الأسعار المعلن عنها يفوت أوانها سريعًا.
قد يكون المنتج من المنتجات القابلة للتخصيص بشكل كبير، وفي هذه الحالة يصبح من غير العملي إعطاء سعر ثابتprice
تصنف أنظمة الإدراج عبر الإنترنت بشكل داخلي السلع المصنفة بالسعر عند الطلب إما بوصفها رخيصة جدًا أو باهظة الثمن جدًا، وهو ما يعني أنها سوف تظهر في بداية قائمة التصنيف بالسعر. وهو ما قد يجعل المستخدمين المحتملين لأنظمة البيع يُدخلون السلع الخاصة بهم تحت تصنيف السعر عند الطلب (حتى إذا كان بإمكانهم تقديم سعر) حتى تتميز سلعهم عن المنافسين.
العقارات والإعلانات المبوبة
من الممكن إخفاء الأسعار عن عمد في محاولة لمنع المشترين المحتملين من فرز اتجاهات السعر (الذي يكون عادة في اتجاه تنازلي)، وهو ما قد يحفزهم للانتظار حتى يتم خفض السعر قبل تقديم العرض.

وفي حالة العقارات، فإن المالك قد يشعر، لأي سبب من الأسباب، بعدم الراحة في إفصاحه عن السعر إلى الجمهور أو السمسار، وقد يرغب في منع اتجاهات أسعار العقارات في منطقة معينة من أن تصبح معلومة للعامة.

ومن الاستخدامات الأكثر سوءًا لمصطلح “السعر عند الطلب” هواستخدامه كوسيلة مناسبة لإعطاء تقدير منخفض عن قصد لسعر السلعة، حتى إذا لم يتم تقديم سعر أولي منخفض، فإن المشتري المحتمل قد يتوقع سعرًا معقولاً ويتقدم للاستفسار. وفي هذه الحالة، يفترض البائع أن المشتري المحتمل لن يبحث عن مكان جديد بعد استفساره المبدئي. كما سوف تتوفر فرص أخرى أمام البائع لترويج منتجه لمشترٍ محتمل آخر عندما يستفسر عن السعر.

وفي الواقع، فإن العقار المصنف تحت بند “السعر عند الطلب” قد يتم المبالغة في سعره، الأمر الذي قد يثبط رغبة المشترين الفعليين في تقديم عروضهم.

فهرسة المنافس

هو أسلوب تحديد سعر يُستخدم من قبل المسوقين. عادة ما ينطوي هذا الأسلوب على استخدام سعر منتجات المنافسين في تحديد سعر المنتجات الخاصة بك.

تتضمن الأشكال المختلفة لهذه الإستراتيجية ما يلي:

مطابقة سعر المنافسين
تحديد السعر بمبلغ أعلى من سعر المنافسين (5 دولارات أكثر)
تحديد السعر بمبلغ أقل من سعر المنافسين (4 دولارات أقل)
تحديد السعر بنسبة أعلى من سعر المنافسين (3% أكثر)
تحديد السعر بنسبة أقل من سعر المنافسين (10% أقل)
تحديد السعر في نطاق سعر المنافسين (بما لا يزيد عن 5% أكثر ولا أقل من 8٪ أقل من سعر المنافسين مثلاً)
عادة ما تُستخدم هذه الإستراتيجية من قبل شركات صغيرة، في صناعة تضم شركة أو شركتين مسيطرتين (في الواقع، يُشار إليها في بعض الأحيان على أنها “إستراتيجية اتباع الشركة الكبرى”).

وتكمن ميزتها الرئيسية في سهولة الاستخدام. الأبحاث التسويقية الواسعة والتحليلات الإحصائية غير مطلوبة. وتتمثل السلبية الرئيسية في أنها رد فعل محض. لا يمكن استخدام السعر كمتغير عند بناء مزيج تسويقي: ويصبح أمرًا ثابتًا لا تستطيع الشركة التحكم فيه.

اختراق السوق

مصطلح يشير إلى البيع الناجح للخدمات أو السلع في سوق معين. يُقاس بكمية حجم مبيعات سلعة أوخدمة موجودة بالمقارنة مع السوق المستهدف الكلي لهذه السلعة أو الخدمة. يُعتبر اختراق السوق أساس استراتيجية نمو الأعمال الناتجة عن مصفوفة أنسوف في مجلة هارفارد بزنس ريفيو (ريتشاردسون، إم & إيفانس، سي. (2007)، في مقالة بعنوان «استراتيجيات التنوع». تُستخدم المصفوفة في الأعمال للمساعدة على تقييم وتحديد المراحل التالية التي على الشركة القيام بها لتحقق النمو الاقتصادي، والمخاطر المرتبطة بالاستراتيجية المختارة. مع وجود العديد من الخيارات المتاحة، تساعد المصفوفة على اختيار أكثرها ملاءمة للمنظمة.

تتضمن هذه الاستراتيجية بيع السلع أو المنتجات الحالية إلى السوق الموجود بهدف الاستيلاء على حصة سوقية أكبر. من الممكن أن يتضمن ذلك إقناع العملاء الحاليين بشراء المزيد وإقناع العملاء الجدد بالشروع بالشراء أو حتى كسب عملاء المنافسين. من الممكن تطبيق ذلك باستخدام طرق مثل التسعير المنافس، أو زيادة اتصالات السوق، أو استخدام أنظمة الجوائز مثل نقاط/حسومات الولاء. تتضمن الاستراتيجيات الجديدة استخدام طرق وإيجاد طرق جديدة لزيادة الأرباح والمبيعات والإنتاجية بهدف الحفاظ على المنافسة.

التعريف
يشير مصطلح اختراق السوق إلى الطرق أو الاستراتيجيات المقترحة أو المعتمدة للتمكن من خلق سوق متخصص في السوق الموجود مسبقًا. على الرغم من إمكانية اختراق السوق خلال حياة المؤسسة، من الممكن أن يساعد في المراحل الأولى لنشأتها على وجه الخصوص. يساعد على تأسيس المحطة الحالية للمؤسسة، وعلى تحديد الاتجاه الذي يجب عليها التوسع فيه لتحقيق نمو السوق. تكون النتائج الناجحة نتيجة المراقبة الدقيقة للموظفين والقادرة الأساسيين. يُعتبر الوقت عاملًا أساسيًا لتحقيق النمو في السوق، ومن الممكن أن يعتمد ذلك على الرفاه العام للسوق، ومنافسي المؤسسة، والأحداث الحالية. من الممكن أن تساعد الأسئلة، والعصف الذهني، والنقاشات على تحديد الوقت الأمثل لنمو السوق. من الممكن أن يتضمن ذلك الأسئلة المتعلقة بزيادة أو نقصان الحصة السوقية. من الممكن أن تنخفض المبيعات ولكن تُظهر وجود فرصة للمؤسسة، قد يكون ذلك هو الوقت المثالي لتقديم البدائل وبالتالي زيادة الحصة السوقية. قد يكون اختراق السوق مفيدًا في حال تراجع المبيعات، وعادة ما يحتاج الزبائن إلى أن يُعاد تقديمهم إلى الشركة أو أن يتم تذكيرهم بسبب حاجتهم إلى خدمات أو سلع شركة ما. بسبب تراجع اهتمام المستهلكين، على المنظمات الحفاظ على المرتبة الأولى بين المنافسين بصورة دائمة لتبقى على صلة بالمستهلكين.

تشمل بعض عوامل اختراق السوق التكاليف، والممارسات والتقنيات المتقدمة لإدارة الجرد (مثل التجديد المستمر والجرد الذي يشرف عليه البائع)، ومشاكل سلسة التوريد ووفورات الحجم ( على سبيل المثال، تشانغ ولي 1995، تشين وآخرون 2005، غور وكيسافان 2005، وغور وآخرون 2005، وهندريكس وسنغال 2005، وهوسون وناندا 1995، وليبرمان وآخرون 1996).

يحقق كل من اختراق السوق، وتطويره، وتطوير المبيعات مجتمعين نمو السوق بالنسبة إلى شركة ما. يحاول إجمالي فرص النمو الرئيسية التي تنفذها الشركات إيصال المبيعات إلى أقصى حد ممكن عن طريق التركيز على المنتجات الحالية في الأسواق الحالية وعرض المنتجات في أسواق جديدة. يتضمن ذلك تطوير منتجات جديدة للأسواق الموجودة في وقت لاحق. يتمحور الأمر حول إيجاد طرق جديدة لتعزيز المبيعات، والحفاظ على ولاء العملاء، وزيادة الحصة السوقية. عند تطبيق التغييرات، على الشركات أن تحذر من التساهل مع العوائد والعملاء الحاليين. في حال تغيير ما يتعلق بالتعبئة والتغليف لمنتجات شركة معينة بشكل كبير، من الممكن أن لا يتعرف العملاء الحاليون على العلامة التجارية وبالتالي يختارون منتجًا أو خدمة من شركة منافسة. من الممكن أن يسبب التغيير الكبير قلق المستهلكين، لذلك يجب إجراء التغييرات بطريقة بارعة بهدف زيادة الحصة السوقية والاستفادة من الأرباح. على المديرين والقادة مراقبة ذلك خلال العملية برمتها للتأكيد على سلاسة التغييرات. سيساعد التخطيط الواضح على تقليل نسبة المخاطرة أيضًا، وسيقود لتحسينات وزيادة في الحصة السوقية.

بعض الخيارات المختلفة لاختراق السوق:

تطوير خطة تسويقية جديدة لجذب مزيد من العملاء للشراء أو متابعة الشراء.
تصبح الشركة ذات أسعار تنافسية كعامل متأرجح يدفع العملاء لاختيار خدمة أو سلعة ما منها بدلًا من أحد المنافسين.
استخدام أساليب ترويجية أو عروض خاصة لجذب الانتباه.
استخدام مصفوفة بوسطن لمعرفة أي المنتجات أو الخدمات يستحق المزيد من الاستثمار والوقت وأيها يمكن إهماله.
شراء شركة منافسة (في الأسواق الناضجة) لتوسيع الحصة السوقية.
ليتسنى للشركة اتخاذ قرار ما اعتمادًا على الشبكة، على الشخص المعني أن يأخذ عدة عوامل بعين الاعتبار مثل اختراق السوق، وتطوير المنتج، وتطوير السوق والتنوع، فهي تقيس شعبية العلامة التجارية. تُعرّف شعبية العلامة التجارية على أنها عدد الأشخاص ممن يشترون من علامة تجارية معينة أو مجموعة من السلع مرة واحدة على الأقل خلال فترة زمنية محددة مقسومًا على حجم عدد سكان السوق المعني. تُعد استراتيجية اختراق السوق إحدى استراتيجيات النمو الأربعة من مصفوفة نمو المنتج والسوق كما حددها إيغور أنسوف. يحدث اختراق السوق عند اختراق إحدى الشركات لسوق ما توجد فيه مسبقًا سلع مشابهة للسلع التي تطرحها. تُعتبر السيطرة على عملاء منافس آخر (جزء من حصته السوقية) إحدى طرائق القيام بذلك. تتضمن بعض الطرق الأخرى جذب غير المستخدمين لسلعة ما لاستخدامها أو إقناع عملاء حاليين باستخدام السلع أو الخدمات بشكل أكبر (عن طريق الإعلان مثلًا). طور أنسوف مصفوفة نمو المنتج والسوق لمساعدة الشركات على معرفة المحاسن التي يقدمها دخول سوق ما. استراتيجيات النمو الثلاث الأخرى في مصفوفة نمو المنتج والسوق هي:

تطوير المنتج (الأسواق الموجودة، المنتجات الجديدة): لماكدونالدز مكان دائم في صناعة الوجبات السريعة، لكنها تسوق لأنواع جديدة من شطائر البرغر باستمرار.
تطوير السوق (أسواق جديدة، منتجات موجودة): طرحت شركة آبل جهاز آيفون في سوق من الهواتف النقالة المتطورة.
التنوع (أسواق جديدة، منتجات جديدة).
يشير مصطلح اختراق السوق إلى البيع الناجح لسلعة أو خدمة ما في سوق معين، وهو مقياس لكمية حجم مبيعات خدمة أو سلعة موجودة بالمقارنة مع السوق المستهدف الكلي لتلك السلعة أو الخدمة. يتضمن اختراق السوق استهداف بيع سلع أو خدمات موجودة في الأسواق المستهدفة لزيادة حصة/قيمة سوقية أفضل. يمكن تحقيق ذلك من خلال أربع طرق مختلفة بما فيها زيادة الحصة السوقية لسلع أو خدمات حالية، والسيطرة على الأسواق الحالية، وإصلاح سوق ناضج عن طريق احتكاره وإخراج المنافسين منه، أو زيادة استهلاك العملاء الحاليين.

التأسيس
يمكن تعريف اختراق السوق على أنه نسبة الأشخاص في السوق الهدف ممن اشتروا (على الأقل مرة واحدة خلال فترة زمنية معينة) علامة تجارية معينة أو مجموعة من السلع. يُعتبر معدل الاختراق وحصته مقياسين رئيسين «لشعبية» منتج ما. معدل الاختراق (يُدعى أيضًا بالاختراق، أو اختراق العلامة التجارية، أو اختراق السوق حسب الضرورة) هو النسبة المئوية للتعداد السكاني المعني الذي اشترى علامة تجارية أو فئة معينة على الأقل مرة واحدة خلال الفترة الزمنية الخاضعة للدراسة. بينما تحدَّد حصة اختراق العلامة التجارية، على العكس من معدل الاختراق، بمقارنة التعداد السكاني لعملاء علامة تجارية معينة مع عدد عملائها في السوق المعني ككل.

التسعير الوجاهي

هي إستراتيجية تقتضي الحفاظ على سعر المنتج أو الخدمة مرتفعًا بشكل متكلف من أجل تشجيع التصورات الإيجابية بين المشترين، اعتمادًا على السعر وحده. ويهدف هذا النهج إلى استغلال (ليس مبررًا بالضرورة) ميل المشترين إلى افتراض أن السلع باهظة الثمن تتمتع بسمعة ممتازة أو تمثل جودة وتميزًا استثنائيًا. وتتضمن إستراتيجية التسعير الوجاهي تحديد سعر المنتج، بحيث يكون أعلى من المنتجات المماثلة. ويطلق على هذه الاستراتيجية أيضًا اسم التسعير الاستخلاصي لأنها محاولة «لاستخلاص» المكانة الأفضل ضمن الشرائح العليا في السوق. وهي إستراتيجية تستخدم لتحقيق أقصى قدر من الأرباح في المناطق التي يشعر المستهلك فيها بالسعادة عندما يدفع سعرًا أعلى، أو عندما لا توجد أي بدائل للمنتج، أو عندما تفرض الحواجز على دخول السوق، أو عندما لا يستطيع البائع أن يوفر التكاليف عندما تكون هناك ضخامة في حجم الإنتاج. ويعرف هذا النوع أيضًا باسم تسعير الصورة أو تسعير المكانة.

وترتبط الرفاهية ارتباطًا نفسيًا بالتسعير المرتفع. فالتسويق يعني أن المستهلكين لديهم الرغبة في دفع المزيد مقابل بضائع معينة دون أخرى. وبالنسبة لخبراء التسويق، فإن ذلك يعني تكوين ملكية لإحدى العلامات التجارية أو قيمة لها تثير في المستهلك الرغبة في دفع المزيد مقابلها. ويرى خبراء التسويق أن العامل الرئيسي الذي يميز علامة تجارية عن أخرى في فئة منتج هو أن تكون فاخرة.

الاعتبارات الاستراتيجية
يعتمد استخدام التسعير الوجاهي بوصفه إما إستراتيجية تسويق أو ممارسة تنافسية على عوامل معينة تؤثر على الربحية والاستدامة. وتتضمن عيوب استراتيجة التسعير هذه:

عدم تناسق المعلومات (مثل، عندما لا يكون لدى المشترين أي أساس مستقل لاختبار ادعاءات «الجودة الاستثنائية» لمنتج أو خدمة معينة—بافتراض أن المفهوم واضح المعالم للبدء به)؛
الحالة السوقية بوصفها سلعة فاخرة أو سلعة رفيعة المستوى؛
ديناميكيات السوق مثل مستوى المنافسة وحواجز الدخول.

الإعلان